平安私人銀行：客戶數(shù)及AUM穩(wěn)健增長(zhǎng)，深化客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念

8月24日，平安銀行召開(kāi)中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)，黨委書(shū)記冀光恒在致辭中表示，“平安銀行過(guò)去的轉(zhuǎn)型成果顯著，今年上半年整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)穩(wěn)健、符合預(yù)期。平安銀行將堅(jiān)持“零售銀行”的定位和優(yōu)先發(fā)展策略，持續(xù)推動(dòng)零售轉(zhuǎn)型，并在前期“突破”的基礎(chǔ)上進(jìn)一步做強(qiáng)。”

私行業(yè)務(wù)作為零售業(yè)務(wù)“皇冠上的明珠”，發(fā)展倍受市場(chǎng)期待，也是平安銀行零售深化轉(zhuǎn)型及大財(cái)富管理戰(zhàn)略成功落地的重心所在。上半年，平安私人銀行堅(jiān)持以客戶為中心的發(fā)展理念，持續(xù)升級(jí)產(chǎn)品、客群經(jīng)營(yíng)、隊(duì)伍等能力。從半年報(bào)數(shù)據(jù)看，私人銀行業(yè)務(wù)持續(xù)取得優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)，私行AUM與客戶數(shù)量等核心指標(biāo)穩(wěn)健增長(zhǎng)，為平安銀行零售業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)力。

平安銀行私行財(cái)富事業(yè)部總裁洪帥表示，當(dāng)前投資環(huán)境正在發(fā)生變化，客戶財(cái)富管理需求也在升級(jí)：一方面，客戶對(duì)專業(yè)化服務(wù)的需求增強(qiáng)，希望金融機(jī)構(gòu)能提供綜合解決方案；另一方面，產(chǎn)品凈值化下，客戶對(duì)長(zhǎng)期陪伴式財(cái)富管理服務(wù)的需求增強(qiáng)。下階段，平安私人銀行將持續(xù)加快向以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，并加強(qiáng)專業(yè)用心的投顧陪伴服務(wù)能力。

私行業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，核心數(shù)據(jù)再創(chuàng)新高

業(yè)績(jī)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，截至2023年6月末，平安銀行管理零售客戶資產(chǎn)（AUM）38,640.24億元；其中私行達(dá)標(biāo)客戶AUM余額18,850.29億元，私行達(dá)標(biāo)客戶8.65萬(wàn)戶，均穩(wěn)健增長(zhǎng)，助力平安銀行大零售業(yè)務(wù)發(fā)展再上新臺(tái)階。

這其中，平安私人銀行持續(xù)提升資產(chǎn)優(yōu)選與產(chǎn)品甄別能力，豐富、優(yōu)化產(chǎn)品貨架。代銷理財(cái)產(chǎn)品上，2023年6月末，在平安理財(cái)之外，累計(jì)已引入了11家外部理財(cái)子公司產(chǎn)品，為客戶提供更多元的產(chǎn)品配置選擇。代銷基金產(chǎn)品上，一是打造“優(yōu)選私募”品牌，在市場(chǎng)波動(dòng)加大的背景下，持續(xù)在量化策略和多元化融合策略的產(chǎn)品發(fā)力；二是升級(jí)公募基金陪伴式服務(wù)及“大優(yōu)選”產(chǎn)品體系，持續(xù)發(fā)力線上平臺(tái)，推動(dòng)公募基金中長(zhǎng)尾基礎(chǔ)客群的快速滲透，2023年6月末，代理非貨幣公募基金持倉(cāng)客戶數(shù)較上年末增長(zhǎng)15.3%。

同時(shí)，平安私人銀行持續(xù)升級(jí)頂級(jí)私行業(yè)務(wù)體系，針對(duì)超高凈值人群打造平安家族辦公室服務(wù)，上半年協(xié)助客戶新設(shè)立家族信托及保險(xiǎn)金信托規(guī)模440.86億元，同比增長(zhǎng)39.3%；2023年6月末，協(xié)助客戶累計(jì)設(shè)立保險(xiǎn)金信托規(guī)模突破1,000億元，成為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、服務(wù)客戶最多的保險(xiǎn)金信托服務(wù)機(jī)構(gòu)，助力客戶財(cái)富增值與家族傳承。

持續(xù)升級(jí)以客戶為中心模式和投顧陪伴服務(wù)

在行業(yè)深化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，平安私人銀行持續(xù)打造“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)模式及“專業(yè)用心的投顧陪伴服務(wù)”作為自身轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵。平安銀行借鑒互聯(lián)網(wǎng)“人、貨、場(chǎng)”的方法論，設(shè)計(jì)了KYC-KYP-KYATO的“3K”經(jīng)營(yíng)策略，推動(dòng)智能化銀行3.0模式落地。核心的原理是基于對(duì)客戶全面的了解，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)，將合適的產(chǎn)品和服務(wù)用合適的方式給到客戶。

具體來(lái)說(shuō)，在私行財(cái)富業(yè)務(wù)領(lǐng)域，KYC方面，通過(guò)建立統(tǒng)一客戶分類規(guī)則及客戶視圖，深入洞察客戶的需求和偏好。KYP方面，圍繞“人、家、企”需求，打造了多元化、開(kāi)放式、全球化配置的產(chǎn)品貨架；權(quán)益體系上，重點(diǎn)打造了高端醫(yī)養(yǎng)、子女教育、慈善規(guī)劃等多個(gè)王牌權(quán)益，滿足稀缺性非金融服務(wù)需求。KYATO方面，打通ATO渠道協(xié)同經(jīng)營(yíng)，提升了客戶全生命周期的經(jīng)營(yíng)能力。

平安私人銀行還致力于打造專業(yè)投顧陪伴服務(wù)，通過(guò)貫穿投前投教、投中建議、投后管理全流程，打造客戶旅程化陪伴能力，全面提升客戶的投資體驗(yàn)。為了持續(xù)提升客戶的持有體驗(yàn)，2023年上半年，平安私人銀行展開(kāi)了系統(tǒng)的客戶回訪工作，為公私募持倉(cāng)較多的客戶提供賬戶檢視服務(wù)，讓客戶對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的底層資產(chǎn)有了進(jìn)一步的理解，并與客戶深入溝通需求、投資目標(biāo)，共同探討更適合的產(chǎn)品配置方案，不斷提升客戶“財(cái)富健康度”，獲得了客戶的廣泛好評(píng)。

有溫度的財(cái)富管理離不開(kāi)專業(yè)的客戶服務(wù)隊(duì)伍。平安私人銀行打造了一支專業(yè)的超千人的私人銀行家隊(duì)伍及投顧專家隊(duì)伍，整合平安集團(tuán)內(nèi)外部各行業(yè)的專家資源，為客戶提供高時(shí)效、高質(zhì)量、全方位的金融服務(wù)和非金融服務(wù)。為提高隊(duì)伍服務(wù)能力，平安私人銀行建立了制式化財(cái)富管理培訓(xùn)體系，通過(guò)“訓(xùn)、戰(zhàn)、輔導(dǎo)”立體式培養(yǎng)模式，培養(yǎng)既懂資產(chǎn)配置也懂權(quán)益服務(wù)的復(fù)合型人才。同時(shí)，升級(jí)智能化展業(yè)工具，強(qiáng)化人機(jī)協(xié)同賦能隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)，切實(shí)提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。

客群分層經(jīng)營(yíng)效果顯現(xiàn)，頂級(jí)私行業(yè)務(wù)漸成新引擎

近年來(lái)，超高凈值人群迅速崛起，除了財(cái)富管理需求，他們對(duì)其他綜合服務(wù)需求也快速攀升，同時(shí)一站式服務(wù)及企業(yè)資源拓展等需求也隨之而來(lái)。平安私人銀行持續(xù)推進(jìn)客群分層經(jīng)營(yíng)，在推出國(guó)內(nèi)首個(gè)頂級(jí)私行服務(wù)體系基礎(chǔ)上，通過(guò)搭建頂級(jí)私行中臺(tái)持續(xù)迭代，升級(jí)到圍繞“個(gè)人、家族、企業(yè)”的全面性需求，提供平安家族辦公室、綜合金融方案和圈層經(jīng)營(yíng)解決方案，打造長(zhǎng)周期、綜合化、定制化的專屬陪伴服務(wù)。

經(jīng)過(guò)2年多的發(fā)展，頂級(jí)私行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出貢獻(xiàn)高、潛力大的特點(diǎn)，成為了助力平安私人銀行從激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，駛上全新高質(zhì)量發(fā)展“快車道”的“新引擎”。數(shù)據(jù)顯示，平安私人銀行頂級(jí)私行業(yè)務(wù)在私行財(cái)富業(yè)務(wù)整體AUM方面貢獻(xiàn)大，且規(guī)模占比持續(xù)提升。通過(guò)頂級(jí)私行業(yè)務(wù)體系服務(wù)過(guò)的客戶戶均營(yíng)收、戶均銀管均明顯提升。

業(yè)務(wù)成效的背后是頂級(jí)私行業(yè)務(wù)體系呈現(xiàn)出高時(shí)效、高質(zhì)量、全方位的綜合金融服務(wù)特點(diǎn)，帶動(dòng)平安私人銀行的整體價(jià)值不斷上揚(yáng)。在平安家族辦公室服務(wù)方面，通過(guò)為家族提煉核心價(jià)值觀形成“家族憲章”，并以此為導(dǎo)向搭建財(cái)富管理、健康管理、代際成長(zhǎng)、慈善規(guī)劃、法稅籌劃、企業(yè)智庫(kù)六個(gè)領(lǐng)域家族辦公室，從頂層設(shè)計(jì)一站式滿足中國(guó)家族整體需求。經(jīng)過(guò)2年多的實(shí)踐，該服務(wù)體系日趨豐富成熟，其中健康管理辦公室、代際成長(zhǎng)辦公室也逐步將服務(wù)從單點(diǎn)需求響應(yīng)模式迭代為周期體系化服務(wù)。

在綜合金融服務(wù)方面，平安私人銀行持續(xù)圍繞企業(yè)董監(jiān)高、核心員工及企業(yè)經(jīng)營(yíng)三方市場(chǎng)需求，推出一站式綜合金融方案，包括員工激勵(lì)、企業(yè)董監(jiān)高投融資、企業(yè)治理數(shù)字平臺(tái)等服務(wù)，以及針對(duì)上市公司、擬上市公司、專精特新企業(yè)、PE/VC生態(tài)企業(yè)、跨境貿(mào)易企業(yè)主等多個(gè)細(xì)分客群推出專屬的解決方案。

在圈層經(jīng)營(yíng)解決方案方面，平安私人銀行圍繞特定客層提供圈層人脈拓展，進(jìn)而加深客戶關(guān)系，累計(jì)搭建企業(yè)家圈層、慈善圈層及高球圈層，同時(shí)持續(xù)探索拓展更多其他圈層經(jīng)營(yíng)方案。企業(yè)家圈層方面，推出“企望會(huì)”平臺(tái)，為企業(yè)家提供一站式金融解決方案，并從圈層、品牌、經(jīng)營(yíng)、社會(huì)價(jià)值等多個(gè)維度對(duì)企業(yè)家進(jìn)行賦能，積極服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。慈善圈層方面，通過(guò)業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的“平安樂(lè)善”一站式慈善規(guī)劃服務(wù)，引導(dǎo)高凈值群體財(cái)富向善，助力共同富裕；并積極參與公益慈善行業(yè)共建，提升慈善服務(wù)專業(yè)能力。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸復(fù)蘇，財(cái)富管理行業(yè)開(kāi)啟了專業(yè)化、多元化、高質(zhì)量發(fā)展的新征程。展望未來(lái)，平安私人銀行將緊跟國(guó)家在金融領(lǐng)域的方針政策，深化“智能化銀行3.0”模式，聚焦以客戶為中心的發(fā)展理念，持續(xù)加強(qiáng)與行業(yè)生態(tài)合作伙伴的合作，打造大財(cái)富生態(tài)圈，不斷提升客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，為客戶、行業(yè)及社會(huì)創(chuàng)造更大價(jià)值。